Uncertainty and affect

Great, great paper on the influence of psychological states of uncertainty on people’s decision making (“Uncertainty Increases the Reliance on Affect in Decisions”, Faraji-Rad, A.; & Pham, M. T. (2017), Journal of Consumer Research, 44 (1): 1-21). In a nutshell: Under uncertainty, people rely on affect/emotions. Relevant for social marketers and/or behavioral designers dealing with issues such as climate change and health prevention.

The perils of linear thinking

Everyone properly trained in the system dynamics method quickly perceive the wisdom in this illustrative article published in the Harvard Business Review (Linear thinking in a nonlinear world).

I reproduced below one of the figures that illustrate the article. The insight conveyed by the figure is usually absent even in the best papers and books that deal with important concepts like satisfaction and attitude. In the example, behavior does not reflect in a linear fashion the concern with the environment. On the contrary, in the specific case extreme positive concern is responsible for the most relevant behaviors.

Behavior change specialists may benefit their programs if they give special attention to the people behind extreme positive ratings given on attitudinal surveys. Those people tend to be champions of causes and early innovators. Given adequate conditions, they will propagate behavior change and social causes. They will also perform word-of-mouth, converting new people in the process.

The HBR piece illustrates the risks of adopting the naturally occurring linear thinking in dealing with a myriad of complex problems posed by modern world. Climate change is the prime example. It risks reaching a tipping point — the point of no return — in a few decades, but we still act as if the underlying phenomena were linear and reversible.

 

Using a motivational decoy to start exercising

I decided two months ago to participate in a street run only to put myself into action mode again. The last time I participated in one of such runs was about 9 years ago.

The trick worked: it broke the strong inertia that used to overcome my best intentions every time I thought of exercising again. I was worried about not finishing the run. Two months later I am on full exercise mode and have shed half of the pounds I wanted to. But the day came for the street run (today)… And it was cold and to add insult to injury I had a very bad night of sleep.

Remembering the sunk cost fallacy (thank you, behavioral economics!) I skipped the run. The sunk cost fallacy is the tendency to stick to previous commitments of time or money independently of current prospects of costs and benefits. Rationally, no one should stick to those commitment if, under current conditions, one would not decide in favor of performing the action (think with me: would you run in my conditions if you had not payed before for it?) .

However, what is important is this single point: The decoy worked.

Behavioral economics faces its limits

Behavioral economics seems to have reached that point where, according to Thomas Kuhn’s theory, paradigms face puzzles they can’t explain and anomalies start to pile up. Attacks come from evolutionary psychologists and thinkers from other fields. I think the main point for social marketers is a criticism that has been croppinp up in such attacks: that real social problems demand much more than simple nudges. It is easier to push for more efficient vehicles, but what about the more efficient tax on carbon? (This is a point made by the great BE George Loewenstein who claims that BE is not a substitute for mainstrem economics). This is why I became a fan of systems modelling. To create social change we must identify the real leverage points of change. BE solutions often obfuscates them.

Economia comportamental e gestão

http://www.businessinsider.com/cognitive-biases-2014-6

Essa é uma lista de 58 vieses que nos acometem nas pequenas e grandes decisões que tomamos, na forma como funcionamos no cotidiano. A lista nem está completa, faltam alguns vieses importantes. O mais impressionante disso tudo é que nós não percebemos que somos sujeitos a ele (o que, por si só é um viés, o bias blind spot).

Vieses cognitivos são o ganha-pão da economia comportamental, ramo do conhecimento que nasceu da psicologia e que gerou um prêmio Nobel (de economia) a seus fundadores.

Vieses cognitivos afligem a gestão das organizações de forma poderosa e imperceptível. As consequências costumam ser sérias. Apenas recentemente a Administração passou a prestar atenção nisso. Porém, ainda contam-se nos dedos as soluções gerencias (“reparos cognitivos”) para lidar com eles.

Não se espantem se perceberem que os erros se repetem na gestão das organizações que nos afetam. Não apenas se repetem, como se repetem da mesma maneira, isto é, são sistemáticos. É importante prestarmos atenção a influências sistêmicas e situacionais. O problema raramente são as pessoas.

Confirmation bias and witch trials

We look to reality to confirm our beliefs. It is automatic, you cannot control it. We navigate the world looking for patterns that match our expectations and beliefs. Worse: We treat the disconfirming information in a way similar to how witches were “judged” during the incredible witch-craze that took place a few centuries ago (and represents one of several stains in mankind’s history.) Women accused of being witches often were subjected to what was known as the “cold water test”: they were thrown into a lake, for instance. If they floated, this was the “proof” they were witches and death by burning or hanging was their destiny. If somehow they did not float, they were considered innocent, but often they drowned and died anyway*. So a similar process occurs when we face some information that we don’t like or that disconfirms our mental models: We make sure (automatically) it will face a biased evaluation that eventually will kill it. There is plenty of scientific evidence showing this process in action. This is one of the human paradoxes we have to live with.

* Trevor-Roper, H. R. (1968). The European Witch-Craze of the Sixteenth and Seventeenth Centuries and Other Essays.

Quando sua opinião depende do que lhe interessa

“It is difficult to get a man to understand something, when his salary depends upon his not understanding it!” Upton Sinclair, escritor, falando de um fenômeno que viria a ser conhecido na literatura de psicologia social como viés de confirmação, self-serving bias ou my side bias, dependendo do caso. O fenômeno é mais poderoso na medida em que essa influência ocorre basicamente de forma automática e não consciente.

Opiniões são como filhos

Deparando-se com a escolha entre mudar a própria visão de mundo e provar de que não há nenhuma necessidade disso, quase todo o mundo vai se ocupar de achar a prova. (John K. Galbraith, economista)
Mudar nossos modelos mentais é mais desconfortável do que perder um olho ou um membro, disse o fundador da Visa, Dee Hock, em seu livro autobiográfico.
Frequentemente, em reuniões e encontros informais, nos deparamos com a seguinte situação: alguém apresenta uma opinião, às vezes construída na hora, sobre o assunto em discussão e se aferra àquela opinião como se fosse uma parte de seu corpo da qual não pode abrir mão ou como se fosse um filho. É um fenômeno que o economista comportamental Dan Ariely batizou com muita propriedade de Efeito Ikea.  A conversa então se torna uma conversa de surdos e, se for uma reunião organizacional, prevalece quem tem mais poder.
Essa é uma característica humana, mas que pode ser superada por esforço individual (raro), mas principalmente por meio de processos de decisão bem estruturados (em se tratando de discussões que visam à solução de problemas pessoais ou organizacionais). Essa característica, todavia, nos divide em atividades como grupos de discussão pela Internet, em que a falta de contato pessoal ainda favorece a animosidade. Reconheço que a tentação de opinar sobre os diversos temas é por vezes muito forte ou irresistível.

Como as pessoas se corrompem?

– Como as pessoas se corrompem?
– Por que, na maior parte dos casos, cometemos o chamado erro fundamental de atribuição (“fiz porque as circunstâncias me levaram a isso, mas ele fez porque é má pessoa” – aqui associado com o self-serving bias)?
– Como ocorre a persuasão?
– De onde surge a agressão?
– Quais são as causas dos conflitos?
– Por que as pessoas exercem menos esforço em grupos maiores?
– Quais são as raízes do preconceito?
– Por que o ditado de que “os opostos se atraem” está errado?
Essas são algumas perguntas essenciais que são respondidas pela ciência do comportamento humano. Para quem quer boa parte das respostas, recomendo este livro aqui (Exploring Social Psychology, by David Myers). Comprei para usar em aulas futuras. Já conhecia a maioria das pesquisas clássicas ali abordadas, mas fiquei surpreso pela qualidade do material (replicações atuais das mesmas pesquisas são apresentadas) e pela abrangência dos temas reunidos. O livro, na verdade, é uma espécie de livro-texto resumido (o autor tem outros livros-textos em psicologia e psicologia social). E, por isso, é bastante didático. O livro é caro (90 dólares), mas garanto que vale cada centavo.
Fica a dica.